Na początku spieszę wyjaśnić, że tekst nie będzie poświęcony sprzedaży praw do zdjęć, zarabianiu na reklamach, wykonywaniu usług fotograficznych i temu podobnym metodom czerpania zysków z fotografii, a co za tym idzie nie będzie dotyczył 99 procent dostępnych fotografowi sposobów zarobkowania. Zamiast tego skupię się na niszy, jaką jest i zawsze będzie sprzedaż fizycznych, namacalnych fotografii, odbitek czy wydruków, czyli na tym, co czasami zwane bywa dumnie odbitkami kolekcjonerskimi. Zanim wrócimy do sprzedawania (bądź też nie sprzedawania) zdjęć, spróbujmy spojrzeć na cały problem z innej strony; ze strony naszego potencjalnego klienta, którego specjalnie nie chcę tu nazwać kolekcjonerem.
Zacznijmy od zadania sobie kluczowego pytania: „Czemu ludzie kupują zdjęcia?” Oczywiście, powodów jest zapewne tyle, ilu i klientów, fotografowie jednak zazwyczaj odpowiadają, że klienci kupują zdjęcia dlatego, że im się one podobają. I tu, moim zdaniem popełniamy pierwszy i chyba najpoważniejszy błąd.
Jedną z większych przyjemności dla fotografa jest zostanie zaproszonym do współpracy przez galerię zajmującą się sprzedażą zdjęć. Odbitka olejna, fot. Radosław Brzozowski
Oczywiście, nietrudno zgodzić się, że większość ludzi kupuje zdjęcia, które im się podobają, tyle tylko, że nie to jest powodem zakupu, podobnie, jak nie dlatego kupuje się obrazy. Pomyślmy przez chwilę; przedmioty ładne, czasem nawet piękne, częstokroć wykorzystujące fotografie albo będące fotografiami można dziś kupić bez najmniejszego problemu i to za bardzo niewielkie pieniądze. Wystarczy pójść do pierwszego z brzegu salonu prasowego, w którym możemy za kilkadziesiąt złotych nabyć kalendarze, częstokroć przyozdobione naprawdę znakomitymi fotografiami bądź reprodukcjami dzieł malarskich, albo też do Ikei czy innego marketu z dekoracjami wnętrz, a za podobną sumę kupimy znakomicie wydrukowane fotografie, do wyboru czarno białe lub barwne, wydrukowane w rozmaitych wymiarach, częstokroć oprawione i gotowe do powieszenia na ścianie. Osoba, pragnąca po prostu powiesić na ścianie coś ładnego, bez problemu zaspokoi swoją potrzebę, wydając przy tym sumę bardzo błahą, o wiele zbyt małą, by miało sens za nią sprzedawać własne zdjęcia. Co więcej, zdjęcie takie będzie zazwyczaj duże, widoczne, często gotowe już do ekspozycji.
Innym powodem może być nabycie fotografii ukazującej określoną tematykę, powiedzmy cudownej urody obrazu pokazującego skalne miasto w Petrze. Problem w tym, że podejście takie mogło faktycznie sprawdzać się w przeszłości, gdy zdjęcia były stosunkowo jednak rzadkie, gdy dany temat miała w swoim portfolio niewielka grupa fotografów, która w dodatku prace te odpowiednio ceniła. Te czasy jednak minęły, dzisiaj naprawdę ciężko o tematy tak unikatowe, by zdjęcia nie można było ściągnąć ze stocka czy zwyczajnie obejrzeć w internecie, a jednocześnie tak ciekawe, frapujące, by ktoś chciał odpowiednią sumę za zdjęcie zapłacić.
Teoretycznie, zdjęcie piątkowej modlitwy można ściągnąć z banku zdjęć. W tym wypadku jedynie teoretycznie. Guma dwuchromianowa, fot. Radosław Brzozowski.
Wykluczyliśmy już dwa powody, dla których zdjęcia mogą być kupowane, dwa powody najbardziej chyba oczywiste. Cóż więc pozostało? Pozostało wbrew pozorom bardzo wiele, na przykład; chęć posiadania przedmiotu unikatowego, bądź też chęć ofiarowania takiego przedmiotu innej osobie. Chęć zainwestowania pieniędzy w przedmiot kolekcjonerski, który może z czasem zyskać na wartości. Chęć podkreślenia własnego statusu bądź zwykłe poddanie się oczekiwaniu społecznemu, w przypadku osób, którym najzwyczajniej nie wypada mieć na ścianie obrazka z Ikei. Wreszcie zwykły, choć całkiem dobrze pojęty snobizm, chęć podkreślenia własnej pozycji i aspiracji społecznych w inny sposób niż za pomocą złotego łańcucha na szyi.
Chęć posiadania przedmiotów unikatowych jest dla ludzi zupełnie naturalna – wystarczy przypomnieć sobie, jak wiele radości dawało w dzieciństwie posiadanie zabawki, której nie miał nikt inny bądź zawód, który odczuwamy widząc na przyjęciu drugą kobietę w takiej samej jak nasza sukience! I dla wielu osób jest to powód, by zapłacić za zdjęcie unikatowe, istniejące tylko w jednym, czy najwyżej kilkudziesięciu egzemplarzach sumę o wiele większą niż za fotografię masowo rozprowadzaną w supermarkecie.
Odbitki w technice gumowej dość dobrze radzą sobie na rynku z powodu ich względnej rzadkości i trudności wykonania. Guma dwuchromianowa barwna. Fot. Radosław Brzozowski.
Kolejnym powodem jest kwestia statusu społecznego, swoistej presji, której podlegamy. Wyobraźmy sobie biuro porad prawnych przy urzędzie miasta. Schludne, niedrogie biurka, takie masowej produkcji, standardowa wykładzina na pokrytej linoleum podłodze, kalendarz na jednej ścianie, na drugiej uspokajający widok morza rodem z Ikei; taki miły dotyk mający biuro nieco ocieplić, a pracę w nim uprzyjemnić. A teraz wyobraźmy sobie gabinet wziętego mecenasa bądź radcy, obsługującego ważnych, zamożnych klientów i prowadzącego wielkie sprawy. Eleganckie umeblowanie ze skóry i drewna, designerskie wnętrze komunikujące jednoznacznie zajmowaną przez mecenasa pozycję i…. fotografia z Ikei na ścianie. Wyczuwacie ten zgrzyt? Oczywiście, w Europie Centralnej jeszcze nadal uchodzi nam nieco więcej i taki powiew tandety wielu klientów nie urazi, choć może już urazić samego gospodarza. Ale to się zmienia i powoli, w coraz większym stopniu, na ścianie musi gościć obraz pasujący do całości, unikatowy, subtelnie podkreślający dobry gust i status zawodowy mecenasa. Może to być grafika, akwarela, fotografia wreszcie. Takie dyskretne noblesse oblige. Coraz częściej już osobom o odpowiednim statusie społecznym zwyczajnie nie wypada.
Pozostaje wreszcie to, co umownie nazwałem snobizmem. Bardzo umownie, bo taka jego wersja ma historię długą i dumną i to ona właśnie od zawsze dawała artystom utrzymanie. Bo gdy wreszcie mamy już wszystko, co nam do życia niezbędne, gdy swobodnie zaspokajamy już nie tylko potrzeby rzeczywiste, ale i te nieco wydumane (np. potrzebę posiadania designerskich ubiorów czy kosztownego samochodu, o flagowym smartfonie nie wspominając), przychodzi czas na podkreślenie własnej elitarności, klasy, smaku, pozycji społecznej dobrym obrazem czy innym dziełem sztuki. Dodajmy dziełem sztuki, które nie tylko wygląda, ale i kosztuje – przecież po to właśnie je kupujemy by pokazać, że nas na nie stać, dokładnie tak samo jak czyniliśmy to z drogimi, a zupełnie nam zbędnymi samochodami, ubraniami i innymi gadżetami – choć nigdy się do tej motywacji nie przyznawaliśmy. Najzwyczajniej w świecie, dla wielu osób nadchodzi w pewnej chwili moment, gdy w ich otoczeniu najnowszy telefon, komputer czy luksusowa biżuteria przestają już imponować.
Pozostają oczywiście jeszcze kolekcjonerzy; osoby, które inwestują w sztukę, licząc na wzrost wartości posiadanych zdjęć. Wbrew pozorom zdjęcie, które mogą zechcieć oni kupić, zdjęcie, które ma z czasem zyskać na wartości, spełnić musi podobne kryteria; musi być unikatowe, musi być ciekawe, musi być dobrze wykonane, musi dawać poczucie że jest to praca rzeczywiście autorska. Oczywiście to nie wystarczy; w grę wchodzą takie kwestie jak opinie krytyków, wystawy, osoba autora i jego dorobek i wiele, wiele innych. Tyle tylko, że wcale niekoniecznie kolekcjonerzy stanowić muszą trzon klientów kupujących fotografie. Poza tym, czynniki te w bardzo podobny sposób wpływają na decyzje pozostałych naszych potencjalnych klientów.
Pomyślmy teraz, jak do opisanych powyżej motywów osób, które zdjęcia mogłyby zakupić ma się nasze zachowanie jako fotografów. Jak na wartość naszych zdjęć i szanse na ich sprzedaż wpływają nasze typowe zachowania; wykonywanie zdjęć na byle jakich materiałach, oferowanie ich w cenach co najmniej promocyjnych, czy wreszcie moje ‚ulubione’, oferowanie, że wykonamy odbitki bądź wydruki w dowolne ilości w dowolnym formacie i na dowolnie przez klienta wybranym materiale?
Ambrotypy są szczególnie łakomy kąskiem ze względu na swoją unikatowość. Fot. Radosław Brzozowski.
Zastanówmy się, czy na prawdę wierzymy, że klient zechce jako dzieła sztuki potraktować nasze zdjęcia wykonane na kiepskiej jakości papierze (i to tylko dlatego, że był on najtańszy) bądź wydrukowane byle jak, choćby i w najdroższym labie (ostatnio z wielką przykrości, oglądając wystawę świetnych skądinąd zdjęć, zobaczyłem, że wydruki są, tak naprawdę, prążkowane). Czy ktoś, pragnący posiadać rzecz unikatową, obiekt artystyczny, naprawdę zechce zapłacić za przedmiot nietrwały bądź niechlujnie wykonany? Za przedmiot, który wykonany może być w dowolnej ilości egzemplarzy i w dowolnej technice? Czy ktoś, kto pragnie podkreślić swoją pozycję zechce uczynić to za pomocą fotografii dostępnej za 50 złotych w dowolnej ilości egzemplarzy? I czy wreszcie nasz brak szacunku dla własnej fotografii naprawdę pozostanie bez wpływu na jego podejście?
Pomyślmy, czy obniżanie ceny rzeczywiście pozwoli nam na zwiększenie przychodów, albo w ogóle zwiększenie sprzedaży. Przecież klient, którego od zakupu unikatowego kolodionu odstrasza cena dwustu czy trzystu dolarów, nie zapłaci za niego również pięćdziesięciu. Pewnie wcześniej czy później znajdziemy tego, kto na obraźliwą wręcz cenę się skusi, ale czy przypadkiem nie odstraszymy klienta gotowego zapłacić więcej? Czy nie postawimy się w jednym szeregu z producentem pocztówek? Czy w ten sposób, zamiast zyskać dodatkową sprzedaż nie psujemy swojej ‚marki’? A może lepiej byłoby wzorem projektantów zrobić „tanią linię” i zamiast za grosze sprzedawać same zdjęcia, zaoferować jako tańszą namiastkę plakat wystawy, który zamiast oryginałom wartości ujmować podkreśli różnicę?
Przeanalizujmy przez chwilę to, w jaki sposób na odbiór naszych zdjęć wpływa ich nadmierna dostępność i brak wszelkich ograniczeń dotyczących formatu, materiałów i rozmiaru. Czemu w takim razie klient ma za naszą fotografię Budapesztu zapłacić choć o złotówkę więcej niż koszt nabytych w banku zdjęć praw do podobnej fotografii powiększony o koszt jego wydrukowania? Czemu ma zapłacić choć odrobinę więcej niż za fototapetę z Ikei?
Może warto zastanowić się, jakie mamy szanse w konkurencji z IKEĄ? I przestać wreszcie próbować.
Moim zdaniem, żaden fotograf w konkurencji z siecią handlową nie ma najmniejszych szans; nigdy nie dotrzemy z naszym zdjęciem do równie szerokiej rzeszy odbiorców, nigdy nie sprzedamy tak dużej ilości tanich odbitek by miało to jakikolwiek sens ekonomiczny. Nie wspominając już o tym, że nie będziemy mieli do dyspozycji małych chińskich rączek, które prace to oprawią za przysłowiową miskę ryżu. Jeśli sprzedaż odbitek ma kiedykolwiek przynieść nam rzeczywistą korzyść materialną (nie mówię tu o zapewnieniu utrzymania, bo to przywilej bardzo nielicznych), musimy przekonać klienta, że ma do czynienia z obiektem unikatowym, wyjątkowym, cennym, na który warto wydać pieniądze. Jednocześnie suma, której będziemy oczekiwać musi być do tego statusu adekwatna. To dlatego właśnie artyści sprzedający odbitki fotograficzne przywiązują tak wielką wagę do użytych materiałów, estetyki wykonania i podania prac, towarzyszącego zdjęciu certyfikatu, podpisu autorskiego, długości serii, numeracji odbitek, suchej pieczęci i całego entourage’u mającego podkreślić wartość sprzedawanego zdjęcia, nawet w oczach osoby, która na fotografii zupełnie się nie zna.